国内出口伊朗的电机 过半“光陆”造
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  2000多年前的丝绸之路,其公认的起点是西安,终点是罗马,伊朗(古称:波斯)则位于中间,就像桥梁一样,架起了东西方的经济文化交流。

  而今,中伊两国之间的经贸合作仍在继续。目前,中国是伊朗第一大贸易合作伙伴。

  如果你到过伊朗,细心留意市场上销售的电机的品牌,便会发现很多电机上都印有GUANGLU或光陆字样。

  漂洋过海前,这些电机的娘家就在温岭,就在位于大溪镇山市工业区的光陆机电有限公司。

国内出口伊朗的电机 过半光陆造

  有底气,赢得市场占有率

  在泽国与大溪之间的杭温路两侧,遍布着数百家电机以及相关配套企业。这条繁忙的主干道被命名为杭温路,意味着它可以通向杭州、温州,是泽国、大溪企业运输货物到外地的必经之路。

  杭温路上,一道独特的风景就是:每天,穿梭来往的大货车会从路两旁的企业里拉货,运往全国各地,然后把货物卖到世界各地。光陆机电的主打产品各式电机,就是如此被运送出去,然后外销到国外的。

  这是你能看见的运输流程。在运输电机出去之前,还有很多事情要做。比如,接洽客商、接订单。

  在光陆机电办公大楼的一楼门口,有一条大大的红色LED屏。隔三岔五,你就会看到一句英文:Welcome Mr XXX from XXX visit our factory。而大约每个月一次,from Iran就会出现在上面。

  至今,我们已经和伊朗客商做了十多年的生意。伊朗市场有很大的潜力。光陆机电有限公司董事长叶正聪表示。

  伊朗客商非常注重性价比,也特别注重质量。而光陆生产的电机,几乎从未被伊朗客商退过货。正是凭借着这份硬气,光陆才有了底气,正因如此,光陆的产品在伊朗市场上的占有率才会相当高。

  叶正聪介绍说,中国是向伊朗出口电机最多的国家,而光陆生产的电机产品,就占了中国出口到伊朗同类产品的50%左右。也就是说,中国每出口10台电机到伊朗,其中就有5台是光陆生产制造的。

  让GUANGLU代言光陆

  事实上,光陆机电的产品,九成以上都是外销的。而伊朗的外销份额,大约占总体份额的10%~15%。

  光陆机电的出口之路,要从2000年左右开始说起。

  做内销的,多数是先生产再销售,而外销一般都是订单式生产:外商下了订单,付了定金后再生产。相对来说,外销的存货压力更小。叶正聪表示,正因如此,他定下了让产品走出去的销售策略。

  在销售中,叶正聪有一条原则:坚持不做贴牌产品。无论卖到哪里,产品必须带上GUAGNLU字样。

  与其接受别人委托贴牌,不如打响自己的品牌。客商看中的就是我们光陆的自主品牌,要把GUANGLU跟质量可靠等同起来,让更多的市场认可光陆的产品。叶正聪如是说。

  也正因如此,光陆的海外市场开拓之路十分顺利。

  刚开始,光陆的产品主要销往德国、意大利等国家。但是,随着国内越来越多的同类产品被销往欧美,出口额渐渐被卡牢,出口受到了一定程度上的限制。

  还好,中东市场开始发展起来了,把欧美市场的空给补上了。刚开始是几个货柜出货,后来发展到一次性发出几十个货柜。叶正聪说。

  2004年前后,中东市场给了光陆很大的惊喜,尤其是伊朗市场。

  此后,即使在伊朗受到美国制裁等政治因素的影响下,光陆对伊朗的出口额也一直保持着稳定。出口伊朗的份额甚至一度占到光陆总出口额的15%以上。

  哪个标准越权威,就按哪个标准来生产

  然而,市场总是风云诡谲,瞬息万变的。

  2009年,伊朗要求进口电机必须对照本国能效标准(ISIRI 7874)按A、B、C、D、E五级进行分类,且在产品上加贴能效标识,进口商凭出口企业的能效标识到伊朗海关进行备案。加贴能效标识后,伊朗方面还会委托第三方公司进行检验,合格的产品,才会被允许通关。

  在此背景下,由于产品未能加贴能效标识,很多厂商的电机都被退货了。更糟糕的是,不少电机产品由于达不到伊朗要求的新标准,不得不重新生产。

  光陆的产品虽然也等候了一段时间,却不急不躁地未做任何改变,很快就顺利地贴上了能效标识出口到伊朗了。

  分析原因,叶正聪认为,光陆的产品标准很严格,工序很完整,无论技术上还是管理上,都是按照欧标(IEC)的标准生产的。而在业内,IEC标准的权威性是世界公认的,它涉及到世界市场中35%的产品。可以说,IEC标准是高于国内标准的,也是高于伊朗标准的。

  可以说,哪个标准最权威,我们就按哪个标准来生产产品。叶正聪说。

  在高标准、严要求之下,光陆对伊朗出口增速明显。据海关统计,今年一季度,光陆对伊朗出口额达1433.55万元人民币,同比增长了85.7%。

  官方力量支持,跟伊朗做生意更放心

  光陆机电有限公司的销售总经理小江去过很多次伊朗。有一次,在首都德黑兰,一位妇女开着车,穿着黑袍,隔着车窗热情微笑,大声喊:Hello,Chinese!沿途,有很多热情的青年都主动用汉语打招呼:你好!

  这说明,他们此前了解过中国人,并有好的印象。小江总结说,有好的印象,就容易坐下来谈生意做买卖。

  此外,令小江感慨的是,在伊朗,更多百姓称呼中国人为Chin people,意即秦人。事实上,这也是两国交往的历史佐证之一。

  近几年,鲁哈尼上台后,采取外交突围和经济发展并举的双轨政策,改变伊朗的国际形象、改善伊朗国内的经济环境,投资环境逐渐好转,不少外企正等待进入。

  与此同时,伊朗国内大兴土木,机场、核电站、道路交通等都在如火如荼地开展中。在小江眼里,这就是商机。

  建设过程中,电机是不可或缺的产品。采矿要使用大型电机,水泵配套也需要电机,甚至日常生活中的电器,也离不开电机。可以说,无论工业、农业、服务业,到处都有电机的身影。市场潜力不可谓不大。小江说。

  尽管如此,在与伊朗做生意的过程中,小江也坦言,最怕遇上局势不稳。

  遇到局势不稳定,有时候,几个货柜就漂在海上,靠不了岸,甚至不知道什么时候才能上岸。这样一来,就影响了客商收货,也拉长了我们的资金链。小江说。

  而最近,小江浏览新闻时发现,正面的消息开始增多:伊朗期盼中国企业帮助推进油气工程建设、中国将建设伊朗至巴基斯坦输气管道、中国将在伊朗港口建工业城,利用伊朗新建原油出口地、中国将同伊朗扩大在能源与基础设施建设方面的合作

  而绝大多数的这些正面新闻,都要归功于一带一路建设的政策。有了官方力量的支持,我们去和伊朗做生意就更放心了。小江说。

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